一回限りの出会いはでは淋しい

あなたは、新しいお店に入ったり、
初めてのサービスを利用するとき、躊躇することはないですか。

駅前に新しいインド料理店がオープンしたな･･････とか、
チラシで見かけるサービスだけと、どんなもんだろう･･････とか。

インド料理店の手配りティッシュを何度も受け取ったり、
新聞の折り込みチラシを複数回も見かけたりしながら、
ある日、何となくですが、
店に訪れたり、サービスを受けたりするときがありますよね。

結果が良ければ「常連さん」になるときもあります。
今まで躊躇していたのがウソのように。

インド料理店やチラシを配布しているお店は、
あなたに来店してもらうまで、多くの費用をかけています。
もし、あなたが一回しか利用してくれなかったら、
多くの場合、かけた費用は割に合わないでしょう。

多くの商売では、
お客様に、最初に利用していただくために多額の費用をかけます。
２回目以降に利用していただくのと比べ物にならないくらいに。
最初に購入していただく商品の利益だけでは回収できない場合すらあります。
だから、２回目、３回目を購入してくれるかが勝負。
リピート客になっていただくことが重要なのです。

不動産会社のほとんどは、このような感覚はありませんよね。
お客様とは「一度だけのご縁」と心に固く誓っているかのように、一発勝負を狙っています。
不動産業界は、チラシや雑誌やインターネットなど、
他の業界と比べても多くの広告費をかけています。
それでも「一回限りのお付き合い」で割に合っているとしたら、
一度の取引で、相当の利益を稼げなければ、商売を維持できないでしょう。

不動産を買ったり借りたりするお客様は、
５年や１０年、場合によっては一生に一度のことだから、
リピート客にはならない（向かない）と考えているのでしょう。
はたして、そうでしょうか。
少なくとも賃貸のお客様は、同じ街で、
単身世帯からカップル世帯へ、そしてファミリー世帯へ移行する可能性は高いですよね。
そのあと、購入していただける可能性も。
またご紹介いただけるケースも多いはずです。

不動産業では、一組のお客様を成約するために多額の費用をかけます。
売買なら１５万円や２０万円くらいはかかるでしょう。
（もっとかな？　地域によっても違いますが）
賃貸でも２～３万円くらいはかかるでしょう。
このお客様を「一回限り」で諦めてしまうのは勿体ないと思いませんか。
商売というものは、お客様に２回目以降に商品を買っていただくと儲かるものです。
２回目にかかる費用は初回とは比べ物にならないからです。
不動産業でも変わりはないと思います。
ただスパンが長いだけです。
あなたが３～５年で商売を畳（たた）むなら、２回目を望む必要はないかもしれません。
何十年も続けるなら「そのため」の行為は報われるはずですね。

では、具体的にどうすればいいか。
あなたご自身で考えてください。
オーナーが「テナント・リテンション」を考えるように、
あなたは「カスタマー・リテンション」を考えるのです。
スタッフとご一緒に考えてください。
きっと、いいアイディアが湧くはずです。

僕の考えは･･････
たとえばオーナーさんに２回目以降の商品を買っていただく、とすると、

僕がメルマガで勧めている「管理物件を増やすための営業」をして、
やっと実って１０戸のアパートを管理させてもらった、とします。
これがゴールではありません。
２棟目、３棟目の管理を目指すべきです。
他にも所有しているなら、次の（すぐ近くの将来の）ターゲットにします。
所有していないなら所有していただくように考えます。
購入していただくか、建てていただくか、です。
なぜなら、
あなたが管理すれば、オーナーの投資は収益を増やし成功するのですから、
さらに「もう一棟」に投資すべきですよね。
そのようにアプローチしますし、物件情報を斡旋します。
一人のオーナーさんに、出来る限り多くの物件を所有していただき、管理させていただくことを望むべきだと思います。
もちろん、オーナーのご都合が最優先ですが。

つぎに売上単価を上げようとします。
管理料収入は家賃の５％が上限ではありません。
（仲介手数料のように法律で規定されていませんね）

最初は家賃の５％から始まるかもしれませんが、
これを７％、８％と上げていきたいと考えるべきです。
あなたの（収益を改善するという）管理の価値が高くなれば、
オーナーは高い管理料でも支払うはずです。

そして、管理料以外の売上を増やそうとします。
オーナーに別のサービスを提供する、とか、
（前述した、物件の斡旋や建築推進もそうですし、保険や相続税対策など、いろいろとあります）
入居者にも提供できるサービスがあります。
（入居時に必要なサービスを紹介する、水などを販売する、など）

目指す物件を管理させていただけたら「終わり」ではないのです。
２回目３回目の商品を購入したいただくときに「本当に儲かる」のです。

それでは、
リーシングのお客様に、ご紹介やリピートしていただくにはどうすればいでしょうか。
それは、次回です。
それまでに、あなたも「答え」を考えておいてください。