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オーナー営業の基本

こんにちは。
新井です。

このブログには、
月に100人近くの方が新しく登録していただいています。

あなたのオーナー営業に例えると
オーナーリストが100人ずつ、増えているのと同じですね。

ご登録いただいたら、
いきなり通常のメルマガが送られてくるのではなく、

数十日間は、ご挨拶を兼ねた
僕の基本的な考えを伝えさせていただくメールが

ほぼ毎日、
送られてくる仕掛けになっています。

その中で、
オーナー営業の基本を伝えた、6通のメールがあります。

あなたは、すでに読んだはずですが、
ずっと前で忘れているかもしれませんし、

いいことは、何度読んでもいいのだし、

本日から6日間、

送らせていただくことにします。

もし、「十分に分かっているよ」ということでしたら
スルーしていただいて大丈夫です。

では、本日から6日間のメールで、
管理を増やすための「オーナー営業」について
お話しをさせていただきます。

管理を増やすときの最初の「カベ」として、
オーナー訪問しても

「会ってもらえない」
「話を聞いてもらえない」

という声が多いからです。

そこで前に進めずに断念するのは
勿体ないと思います。

そんな理由から、まずオーナー訪問して、
オーナーに話を聞いてもらうまでの
誰でも進めることが可能なステップを
最初にお話しさせていただこうと思います。

あなたがオーナー訪問する時の「目的」は何ですか?

「もちろん、管理させていただくことに決まっている」
と言うかもしれません。

それは最終の目的であって、
初めてオーナー訪問するときの「目的」は何ですか?

最初から、管理をさせていただこうとは考えていませんよね。

もしかしたら「賃貸管理の話をしよう」と考えていませんか?

賃貸管理の話を全部はしないまでも、
オーナーの空室状況などを尋ねて、
「当社ならこうします」
というような話をしようと考えていませんか?

もしそうだとしたら、それが間違いなのです。

オーナー訪問したときに、
最初から「管理の話」をするのは間違いだと、
少なくとも僕は、そう考えています。

よく考えていただければ分かるのですが、
オーナーは、あなたの管理に興味はありませんよね。

あなたの管理の話を聞きたくはないと思います。
あなたを知らないし、
あなたの会社も知らないのです。

あなたの会社の存在は「知っている」かもしれませんが、
あなたの賃貸管理を「ほんの少しでも」検討していません。

そんな相手に「管理の話」をしても無駄なのです。

どうせ管理の話を聞いていただけるなら、
相手が真剣に耳を傾けてるときの方がいいと思いませんか。

「では、いつ管理の話をするのか?」

オーナーがあなたの「管理の話」を聞く態勢に
なってから話すのです。

「そんな時がくるのか?」

通っていれば「そのとき」は必ずやってきます。

そもそも、真剣に聞いてくれるときが来なければ、
管理を任せてもらうことは出来ないでしょう、

「では、オーナー訪問する目的は?」

オーナー訪問の目的は、「見込みオーナー」になっていただくことです。

あなたが訪問すれば「会えて」
話をすれば「受け答えてくれて」
再来を告げても「ノーとは言わない」

これが「見込みオーナー」の定義です。

いかがでしょう。

最初にオーナー訪問する時の目的を
「見込みオーナーを作ること」に設定したら、

オーナー訪問は、それほど難しいものではないと、
考えが変わるのではないでしょうか。

「何人の見込みオーナーができたか」という
オーナー営業の「成果」が分かりやすくなるのではないでしょうか。

そして順序として、
「見込みオーナー」になっていただくための、
ベースとなる「オーナーリスト」が必要になります。

それを作るための考え方や方法を
明日以降のブログでお伝えしていきます。

楽しみにしてください。

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オーナー営業の基本 への1件のコメント

  1. 重永 正徳 より:

    現在、賃貸仲介、売買仲介をメーンに営業して、6年目を迎ええております。管理物件はなく、退室した時の募集を任されているのが、30戸ぐらいです。これから、賃貸管理をメーンに切り替えたいと思っています。
    ぜひ、新井様にご相談したいと思っております。よろしくお願いいたします。

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