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賃貸管理の新規だけを追っていませんか?

売上をあげるには
以下の3つの方法を
いかに自社の業務にアレンジするか、
それしかありません。

・客数を増やす ・客数を増やす
・客単価をあげる
・購入頻度を増やす

賃貸仲介なら
・新規客を増やし契約率をあげる
・一件当たりの仲介手数料単価をあげる
・紹介やリピートや売買仲介等の機会を増やす

賃貸管理なら
・新規の管理物件を増やす
・高い管理料のメニューにシフトさせる
・管理料だけでなくオーナーと借主からの売上機会を増やす

なくオーナーと借主からの売上機会を増やす

誰でも売上を増やしたければ
「客数を増やす」を思い浮かべます。

 

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そこでネット集客に力を注いだり
新規のオーナー訪問を始める訳です。
それが悪い、というのではなく、
「それしかない」と思っているとしたら
それは「間違っている」ということです。

売上は3つの要素で成り立つので
「ひとつだけ」を追い求めるのは
限界もあるし効率も良くありません。

皆がネット集客に力を注げば
そこは大激戦区となって
集客単価があがってしまいます。
いままさしく、そんな現象が起きていますよね。

一人のオーナーに
何社も「管理させてほしい」と集中すれば
「お宅は何%でやるの?」と言われてしまうのです。
まさしく値下げ競争が起きていますよね。

部門の売上をあげるには
3つの要素があることを思い出してください。
・客数を増やす ・客単価をあげる ・購入頻度を増やす

 

そしてたとえば来年の一年間は
「客単価をあげる」ことを一番大きなゴールとしよう、

と決めてみるのです。
そのためにどんな戦略があるか
ブレストやマインドマップ等で
徹底的にアイディアを出してみるのです。

忙しい日常の中で
徹底して考える時間を用意してください。

 

賃貸管理の客単価をあげるには
「高い管理料がいただけるメニュー」を
用意する必要があります。

オーナーから値下げ要求されるのは
管理メニューが他社と同じ「並み」だからです。

他社と違う管理メニューが作れないか、
を一所懸命に考える訳ですね。

「そんなの簡単ではない」と嘆く前に
とにかく徹底して考えるのです。

たとえばサブリースは
5%よりも単価が確実にあがります。
上手くいけば15%くらいになります。

週一の清掃メニューを加えれば
2%くらいは増やせるでしょう。

「当社負担でモデルルーム化します」
「空室見回りを週一でやります」
「定期点検してレポートをだします」

「そんなのあり得ない」と反応しないで
まずアイディアを出しまくってください。

そのときの大事なキーワードは
「付加価値」
です。
あなたの管理メニューに
オーナーへの「付加価値」をつけるのです。

 

有名な付加価値の例を書きましょう。
あなたも聞いたことがあるかもしれません。

ある酒屋のAさんは
居酒屋さん等の飲食店にビールを配達していました。

同じサービスを提供している酒屋は
他にもありますが、
この地域ではAさんのところに
圧倒的に注文が集まるようになりました。

売っているビールは同じだし
値段も同じです。

なぜ、Aさんが一人勝ちしたのでしょう?

Aさんは
飲食店から追加ビールの注文があると
ケースの中の数本に「冷えたビール」を入れたのです。
それを持って行くと店主は
「これは有り難い」と言って喜んでくれるのです。

他の酒屋さんの配達するビールは
冷蔵庫に入れて冷やしてからでないと
お客様に出すことはできません。

夜の追加注文は
ビールが足りなくて頼んでくるのですから
「すぐに出せるビール」は有り難いのです。

ではAさんはこのサービスをするために
費用をかけているでしょうか?

何もかかっていませんよね。

酒屋さんには冷えたビールは
「売るほどに」あるのですから。

かけているとすれば
数本のビールを入れ替えるだけの手間です。

これが「付加価値」です。

この付加価値によって
同じビールを同じ値段で配達しているのに
地域の圧倒的な勝ち組になったのです。

賃貸管理でも
オーナーに提供出来る付加価値は
あるはずです。

「モデルルーム化」も
「週一清掃と空室見回り管理」も
付加価値ですよね。

皆で一所懸命に考えれば
もっとアイディアが出るはずです。

そのための時間を
定期的に作ってください。

その前に前提として

たとえば、

「来年は客単単価アップを
一番の課題とする」

と決めてください。

少なくとも、
「いつもと同じ1年」にはしないでください。

 

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