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大家さんと入居者の潜在需要を売上に変える

賃貸管理の必要性を大家さんは知らない

「潜在需要」というのを ご存知ですね?

お客様に あなたの商品が役立つのに
それをお客様が「気付いていない」とき

「需要が潜在化している」などと言います。

このような商品を取り扱っている人は
販売するのに工夫が必要です。

最初から売り込むのでは無く
まず関係性を構築して
つぎに需要を喚起させる必要があります。

その工夫無しで売り込んでも売れません。

そして、あなたの賃貸管理は
「潜在需要の商品」だと知っていましたか?

たとえば、
これから不動産投資を希望するサラリーマンが
賃貸管理というサービスの存在を知ったら
きっと「どこか」に管理を任せるために
自ら管理会社を探すでしょう。

このときは「顕在需要」ですが、
これはあまり多く望めない事例ですよね。

いま、
A社に管理を依頼しているオーナーさんは

同じ管理料なら
あなたの賃貸管理の方がA社より質が高いのに

「管理なんて どこも同じ」と思ってますから
わざわざ管理会社を替えようとしません。

これは潜在需要です。

あるいは
自主管理のBオーナーは

あなたに管理を任せたら
もっと収益が改善されるのに

「家賃集金や掃除は自分でできる」
「管理料を払うだけムダ」
と考えていて動こうとしません。

これも潜在需要です。

あなたの賃貸管理の付加価値に
気づかせることができれば売れます。

潜在需要の商品を売るときは
「そのこと」を理解した上で
販売方法を工夫しなければ売れません。

管理を増やすのは難しい
という方がいるとしたら
「そのこと」を意識出来ていないことが
原因だと思います。

「関係性の構築」
「需要の喚起」
そして「商品力」

この3つのキーワードを元に
販売方法を工夫してください。

入居者さんも管理会社に潜在需要を持っている

さて一方で
管理物件には「入居者さん」が暮らしています。

入居者さんも管理会社に対して
潜在的な需要を持っていることを
知っていますか?

一般的な「入居者と管理会社の関係」
を考えてみましょう。

入居者さんから見て管理会社は
身近な存在ではありません。

・家賃を支払う相手
・クレームがあれば訴える相手
・2年ごとら更新通知を送ってくる相手
・引っ越し先が決まってから連絡する相手

・・・それだけの存在です。

契約時に事務所で何やら説明されたけど
その後に問題なく暮らしていれば
何の連絡も無く 特に接点もない

それだけの存在です。

そして それ以上を求めることはありません

しかし 考えてみてください。

本当に入居者さんは
管理会社との関係を「それだけの存在」として
続けていることが幸せなのでしょうか?

もし管理会社が
この街や賃貸住宅で暮らすのに役立つ情報を
定期的に届けてくれたら

週一回は現地にきて
入居者に会うたびに「こんにちわ!」と
元気に声をかけてくれたら

日常清掃や草花の手入れを
しっかりとやってくれたら

入居者さんの管理会社に対する見方は
「それだけの存在」ではなくなるはずです。

・好感が持てる
・何かあったら相談しよう

という存在になるはずです。

賃貸住宅で暮らす入居者さんは
管理会社(の担当者)と仲良くなれたら
そこでの生活がもっと豊かになるのだから

その「願い」を持っているのは当然です。

でもそれは「潜在化」されているのです。

落語に出てくる大家と店子の時代は
お互いが「持ちつ持たれつ」という
関係性を築くのが当たり前でした。

残念ながら現代の日本には
その文化がなくなりつつあります。

あなたの管理物件の中では
この「良き文化」を取り戻してはいかがでしょう。

入居者さんとの関係が良くなるメリットは大きい

管理会社にとってもメリットは大きいです。

・クレームが大きくならない
・改善点を教えてもらえる
・管理運営に協力してくれる
・ルールを守ってもらえる

何よりも管理スタッフが
・現場に行くことが楽しくなる

そして
・紹介やリピートにつながる

・自宅購入も相談してくれる
かもしれませんね。

入居者さんも管理会社も
ともに「仲良くなりたい」と
潜在的に願っているのですから

あなたから歩み寄ってみてはいかがでしょうか。

「でも、何から始めたらいいか分からない」
と言うなら、

まず、
入居者さんに役立つ情報を
定期的に届けるところから始めましょう。

手間もかからず
新しい労力をかけない方法があります。

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さて本日の結論ですが、

オーナー様も入居者さんも
あなたのサービスへの潜在需要を持っています。

その需要を上手に喚起して
あなたの商品の付加価値を伝える工夫を
ぜひ、始めてください。

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