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賃貸管理を増やすオーナーセミナー活用の4か条

新規の管理戸数を増やすために
「オーナーセミナー」を活用することを
このブログで勧めてきました。

実際にセミナーを開催してる方、
これから検討している方
ムリだからと諦めている方にとって

今日のブログはきっと役に立つと思います。

管理オーナー向けセミナーと
見込みオーナー向けセミナーは別々に開催する

管理や媒介をさせていただいてるオーナー様を
セミナーに招待する理由は何でしょうか?

・さらに関係を強くしたい
・新しい法律などを知ってほしい
・借主さんファーストを啓蒙したい
・新しいサービスを告知したい
・相続や資産活用の提案をしたい

など 様々だと思います。

その中でも
オーナー様に日頃の感謝を込めて
「役立つ話を聞いていただきたい」
という理由が一番大きいでしょう。

だから、ある程度の会場で
受付や司会をしっかりと用意して
権威のある税理士や弁護士先生が講師を努める
というセミナーがイメージされますよね。

一方で これから管理したい見込みオーナー様を
セミナーに招待する理由は何でしょうか?

ズバリ「管理させていただくため」なのですが、

そのために
・当社の募集や管理の優位性を訴える
必要があります。

多少は「営業的なトーク」も必要になります。
セミナーのあとに
「個別相談」の時間を作りたいでしょう。

それなのに管理オーナー様がいたら
営業トークの勢いが弱まってしまうし、
管理オーナーを接待する必要があるので
見込みオーナーへのアプローチが弱くなります。

そもそも目的が違うのですから
一緒に招待するのは間違いなのです。

セミナーの目的を明確にしておく

見込みオーナー向けセミナーに絞ってみましょう。

セミナーの目的は「セミナーごとに違う」
というお話しです。

「新井さん、目的は新規管理でしょう?」

はい、
たしかに大きな目的は その通りなのですが、
セミナーごとに「小さな目的」があります。

たとえば今回は
「信頼関係を作るため」という目的なら、

役立つ話を聞いていただくことだけを主眼にして
管理の売り込みは一切しないことです。

管理パンフレットすら見せない方が良いです。

中途半端な「売り込みの気配」は感じさせないで
「この会社のセミナーは安全だ」ということを
分かっていただくのです。

その代わりにセミナー後に感想を尋ねて
「良かったです」「勉強になりました」
というコメントを自ら語っていただくようにすべきです。
参加した方が皆、「良かった」と口に出せば
その記憶が確かなモノになるはずです。

今回は「管理を取得する」という目的なら

セミナー後に個別相談に繋がるように
話しの組み立てを用意すべきです。

でも、月に1回のペースで年12回やるとして
毎回「管理を取得する」がテーマだと
参加していただけるオーナーに限りが出ます。

年間スケジュールで
・信頼関係を作り上げる
・本気で勉強していただく
・新規管理を取得する
などのセミナー目的が
効率よく並んでいるのが良いと思います。

セミナーテーマは「目的」で決まる

たとえば「相続税対策」というテーマは
聞く側のオーナーにも
話す側の管理会社にも人気があります。

でも
日管協で勉強して知識もあるといっても
相続対策ばかりでは「管理取得」につながりませんね。

このテーマは
・信頼関係を深める
・オーナー様に勉強していただく
という目的のセミナーです。

年に2~3回の開催が適当だと思います。

当エリアの賃貸市場を分析して、
どんな物件が望まれているか、という話しも
オーナーにとって興味深いテーマですが、
同じように目的は「信頼関係」ですから
年に1回で充分でしょう。

このようにセミナーテーマは
そのセミナーの目的によって決まるのです。

「これは得意な話だから」とか
「せっかく勉強して資格を取ったので」
という理由は、本来の

「新規管理を取得する」

という一番の目的とはかけ離れています。

それでは
セミナーをやることが目的になってしまいます。

前項でも書いたとおり
セミナーのそれぞれの目的を明確にして
その目的に合ったセミナーテーマを
話せるようになることです。

「今回は管理取得につなげる」
というテーマが一番重要で
きっと一番難しいと感じると思います。

その苦手なテーマに挑戦して
「成功したセミナーテーマ」を
一つずつ増やすようにしてください。

オーナーセミナーはパッケージで進める

オーナーセミナーというと
セミナー当日のことだけが重要
と思いがちですが、

実はセミナーはパッケージで威力を発揮します。

全てが上手く行われて
はじめて成功セミナーになり得ます。

セミナーパッケージとは
1.ターゲットオーナーとテーマを決める
2.告知バンフを作成する
3.オーナーに告知して集客する
4.セミナーを行う
5.個別相談に持ち込んで訪問する
6.セミナーの報告に回る
以上の6項目になります。

このパッケージのひとつひとつを
それぞれのセミナーの目的を意識して
しっかりとこなしていくこと大事です。

特に「2.告知パンフを用意する」は
これが下手だとオーナーが集まりませんので
集客できる案内文書を作るスキルは重要です。

このテーマについては
いつかメルマガで書きたいと思います。

今日のメルマガが
あなたに「オーナーセミナーは難しい」と
感じさせたなら僕の力不足です。

セミナーは僕も定期でやっていますが
慣れれば難しいことはありません。

「管理戸数を増やす」という目的のもとに
年間スケジュールを組んで
長い目で一歩一歩と進んでいただいて
「成功したセミナーパッケージ」を
一つ一つ作り上げていただきたいと思います。

7月に開催したオーナーセミナー研修の
ビデオがご覧になれます。
⇒ http://www.geonetwork.co.jp/ownerseminer/

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