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【賃貸管理を増やすシリーズ】ピントがずれてませんか?

賃貸管理は
大家さんの大切な資産を預かりますから
大家さんが依頼するかどうかは
簡単に決断ができるものではありません。
いま管理させていただいている大家さんは
あなたに管理を任せるときに
簡単に決断したように感じるかもしれませんが
それは何か、あなたを信頼する理由があったからです。
これからアプローチする大家さんは
あなたの事を知りませんし
あなたに管理を任せたいと思っていませんので
まず信頼関係を作り上げるところから始めるのです。
とは言っても
長い時間をかけて築くような信頼関係ではありません。
少なくとも
あなたが真剣に賃貸管理していることを
知っていただいて、
あなたが行けば会っていただけるような関係です。
そして、
あなたからの賃貸管理の説明を
真剣に聞いていただく時間を作っていただける関係です。
この行動を
10人、100人、500人の大家さんに
同時に実践できるのが
オーナーマーケティングです。
以下が、これから説明する主な項目です。
1.ターゲットを決める
2.商品(賃貸管理)を用意する
3.オーナーリストを作る
4.ダイレクトメールを送る
5.オーナー訪問をはじめる
本日は
ターゲットを決めることの意義について
解説することにします。
とつぜんですが、
ラーメン店のオープン計画は
「誰に食べてもらうか」を決めるところから
スタートします。
「ラーメン好きなら誰でもいい」
「店が借りられるならドコでもいい」
という考えでは
ラッキーな偶然でも重ならない限りは
成功できないでしよう。
この「誰か」を決めることで
スープの種類や油の量や味の濃さが決まります。
そして店舗のイメージも決まります。
立地も
その「誰か」が多く存在する地域になります。
そして、
同じターゲットを狙うライバルの存在も
重要な検討事項です。
このような「誰に」というターゲットが定まることで
これからの戦略が決めらるのです。
賃貸管理のターゲットは
賃貸物件であり、その大家さんです。
同じ大家さんでも
地主系と投資家系では
アプローチが全く違ってきます。
同じ賃貸物件でも
築年数によって提案が全く違います。
それを定めないと何も決められません。
新規の大家さんに賃貸管理を提案するときは
相手の大家さんが賃貸経営で
何か困っていることがあるのが前提です。
困っていなければ あなたの出番はありません。
それは空室問題かもしれませんし
トラブルかもしれません。
築古物件の今後という問題かもしれません。
その困りごとを
あなたが解決できることが証明できれば
あなたは管理を獲得できます。
ということは
あなたが賃貸管理を通して
どう役立つことができるのか。
これがターゲットを決めるときの要件になります。
もし、リフォーム工事が得意な方が
オーナーマーケティングをやるなら
ターゲットは築年数20年以上の
物件の大家さんになるかもしれません。
大家さんの賃貸経営の目的に合わせて
効率の良いリフォームやリノベが
提案・施工できるからです。
仲介部門と仲介スタッフを抱えていて
客付けに絶対の自信のある方なら
空室に悩む大家さんがターゲットです。
極端な例ですが、
サブリースや家賃保証というサービスを
主力とする戦略を立てればよいと思います。
当社には、
「そのような特色や強みはない」
という方も多いと思います。
しかし特色や強みは持った方がいいです。
それは「際立った強み」でなくても良いですし、
「これから強みにしていきたい」と
準備している段階でも良いのです。
大家さんに管理の説明をするときに
「他社と何が違うのか」を
小さなコトでもいいのでアピールしたいのです。
マーケティングでは「3M」を重要視します。
3Mは
 ・マーケット
 ・メッセージ
 ・メディア
の頭文字です。
マーケットとは
まさにターゲットのことですね。
このマーケットが決まると
発信するメッセージが明確になります。
築古物件の大家さんに
どんなメッセージを発信すればよいか
イメージできますよね。
築5年の大家さんとは
明らかに違うはずです。
逆にマーケットが決まらないと
メッセージが弱くなります。
メッセージが弱いとは
相手に伝わらない、ということです。
自分はコミュニケーションが得意なので
大家さんと話をして困っているコトを把握して
臨機応変にメッセージを使い分けることができる。
という営業の達人もいると思います。
そういう方は
オーナーマーケティングなどしないで
ドンドン飛び込み訪問をして
ワンステップで管理を売っていけば良いです。
このメルマガシリーズを読む必要はありません。
オーナーマーケティングとは
10人、100人、500人に
同時にメッセージを届けながら
関係性を作っていくことが目的なので
メッセージ性が強い方が効果的です。
マーケットが決まり、
発信するメッセージが明確になったら
次は「何を使って発信するか」を選びます。
それが3つめのMである メディアです。
もしターゲットが地主系大家さんなら
一番適したメディアはダイレクトメールでしょう。
物件を調べれば簡単に住所が分かるからです。
もしターゲットが投資家大家さんなら
住所は全国になりますから
SNSが適したメディアになります。
フェイスブックや
インスタグラムや
ツイッターなどです。
そして、
どちらの大家さんにも適しているのが
セミナーというメディアです。
そうです。
オーナーセミナーはメディアです。
地主系大家さんは
ダイレクトメールと訪問でセミナーに集客します。
投資家大家さんは
WEBサイトやSNSで告知します。
ターゲットが異なれば
適したメディアも違うのです。
このように考えてみると
「この地域の賃貸物件の大家さんは全て」
という雑な決め方では
適切なメッセージやメディアを
選択することができません。
たとえば・・・・
セミナーが良いと聞いたので
とりあえず開催しているけれど
集まらないし管理取得につながらない。
セミナーなんてムダなのでは・・・・?
もし、このように悩んでいるなら
ピントのずれたメッセージを
適切でないメディアを使って
発信しているのが理由かもしれません。
ターゲットを決めれば
その大家さんが困っていることが予想できます。
それがセミナーテーマになります。
それを考慮しないで
会社側の都合で決めたテーマだけでセミナーしても
時間の余った暇な大家さんしか集まらないでしょう。
セミナーだけに限らず
すべてのアプローチのピントが
ズレている可能性があります。
たとえば賃貸仲介の営業で
普通はお客様に一対一で物件説明しますが、
それを100人に対してやってるようなものです。
案内図面に書かれていることくらいしか
説明できませんよね。
それを大家さんに対してやるのは
やめましょう。
ぜひ、
あなたの強みが活かせる賃貸物件と
その大家さんをターゲットにしてください。
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