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【賃貸管理を増やすシリーズ】馴染み客を大切にしてますか?

では今回からは
管理戸数を増やす方法に
テーマを移していきます。
管理戸数を増やす場合の戦略は
大きく2つに分かれます。
それは「既存」か「新規」か
という2つの分かれ道です。
ここも普通は、
管理戸数を増やすと言えば
「新規大家さんの管理を増やす」
と同義語に使われます。
だからすぐに
大家さん訪問を始めようとします。
しかし優先順位を決めるときは
慎重にした方がよいです。
一般的に売上や集客を増やすときは
新規より既存の方が楽です。
さらに
一般的に売上や集客を増やそうとすると
皆が新規ばかりを求めます。
そして既存を軽んじるのです。
これは間違った選択です。
賃貸仲介の集客は
限られた新規客というパイを
激しさを増したネット戦争の中で
奪い合っています。
なぜもっと
既存客を大切にしないのかと思います。
現在の借主・入居者さんからの
紹介やリピートが一番確実ですし、
学校や法人も固定客です。
しかし何故か皆が
一番難しくお金もかかる
新規ばかりを追いかけているように
思えます。
管理戸数を増やすときはまず
いままで取引のある大家さんから
増やすことができないか?
いままで取引のあった業者さんや
金融機関や人から増やすことができないか?
これを徹底して掘り下げるべきです。
掘って掘り尽くすまで続けるのです。
具体的に考えてみましょう。
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管理大家さん
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管理大家さんには
もう一棟 管理を増やせないか。
他の大家さんを紹介してもらえないか。
この2点を徹底して追及すべきです。
複数の物件を所有している大家さんが
2社に管理を分けて依頼していると
いう例もあるでしょう。
あなたの管理に満足いただいているなら
あなたの誘いがあれば
あなたへの乗り換えを検討してくれるはずです。
また、
賃貸経営に満足しているなら
もう一棟を持つことに
反対する理由はないでしょう。
—————–
専任大家さん
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募集のみ専任で任されている大家さんは
管理させていただけないか。
徹底して追及すべきです。
そもそも
「なぜ管理させてもらえないのか?」
という疑問を投げかけたことが
あるのでしょうか?
あなたの賃貸管理の
どこに不満や不安があるのかを
聞いたことがあるのでしょうか?
もしかすると、真剣に
「管理をさせてほしい」と言ったことすら
ないかもしれません。
まずは あなたが
「管理したい」と強く思っていることを
知ってもらう必要があります。
その思いを発信し続ける必要があります。
ときに
クレーム処理や退去立ち合いなどを
無料でやってしまっている
専任大家さんがいますが、
それは すぐにやめるべきです。
確固たる会社の方針として
これからも無料サービスを続けるなら
口はだしませんが
昔からだから・・
断りにくくて・・
という曖昧な理由ならば
この際に方針を明確に決めるべきです。
無料でやってもらっているのに
有料の賃貸管理契約に
応じるはずはありません。
ただし、
長く仕事をさせていただいてるので
専任大家さん向けのサービスメニューは
用意しても良いと思います。
たとえば
月4回の清掃がある7%のメニューを
特別に5%に割り引いてあげるなどです。
あるいは
6ヶ月か1年は無料期間という
条件もいいのではないでしょうか?
賃貸のフリーレントみたいなモノですね。
—————–
一般大家さん
—————–
募集を複数の中の一社として
任せられている大家さんも、
管理させていただけないか。
徹底して追及すべきです。
管理会社が一般媒介で預かる目的は
どこにあるのでしょうか?
社内で確認しあってください。
おそらく目的は
管理に移行する一つの段階として。
賃貸仲介の集客と売上を増やすため。
この2つしかないはずです。
もし
決めたら管理に移行するという目的なら
何年も一般媒介のままでいるのは
おかしいですね。
いくら部屋を決めても
管理の提案を受けてくれない大家さんなら
それ以上 一般で預かる意味はない
のではないでしょうか?
媒介物件を預かれば多くの作業が生じます。
管理になる可能性が低いなら
もっと効率のよい作業を優先すべきです。
一般媒介で預かる目的が
「賃貸仲介の集客と売上増のため」
というケースもあるでしょう。
賃貸仲介の店舗や部隊があって
仲介売上の目標を掲げている場合です。
それならば
仲介スタッフが新規大家さんを廻り
多くの一般媒介を取得して
部屋を決めることが出来たときには
管理スタッフが清算金を届けるという
連携プレーも良いと思います。
そのときに管理のお勧めを
させていただくのです。
管理部門と仲介部門の連携プレーが
なかなか上手くいかないという
話はよく聞くのですが・・・・
管理を増やすという方針を明確にして
社内がひとつになるべきですね。
そのために戦略を明確にする
必要があるのです。
新規を追うより まず既存から。
このテーマは まだ続きます。
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