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【管理を増やすシリーズ】高校二年生に売り込む方法

賃貸管理という商品は
自分(たち)で作って
自分(たち)で売り込む

というのが特徴だと書きました。

「管理という商品を作る」についての話しは
多くを語りましたので、

ここから「売り込む」というテーマで
進めていきますね。

不動産会社は
「売り込む」のは得意だと思います。

そのためのテクニックなども
多く語られてきました。

昔ならチラシや情報誌・・・
今ならネットで宣伝すると

「買いたい」「借りたい」

というお客様がやって来ます。

数ある情報の中から
自分が勧める物件に決めてもらうことが
不動産業界の営業力です。

この営業力で優れた方が多くいると思います。

これらは「顕在(けんざい)客」といって
自ら「欲しい」といって来てくれる方たちです。

欲しい人に物を売るのが一番楽ですから
顕在客が多くいる間は
ここに集中していれば良いと思います。

今もインターネットから
多くの反響が取れているなら
そこに集中すれば良いと思います。

多くの店舗網を構築したり
不動産FCに入るということは
その戦場での戦いを有利に進めるための
ひとつの戦略ですよね。

一方で「潜在(せんざい)客」もいます。

これは、
今すぐに欲しいと意識していないけど
やがて欲しいという気持ちが湧いて
行動するようになる予備軍です。

これを図に書いてみると

三角形があって
頂点の小さな部分に「既存客」がいます。

あなたと契約してくれたお客様です。

その下に「顕在客」がいます。
「欲しい」と宣言はしていますが
あなたから買うとは決めていません。

この部分も大きくはありません。

そしてその下は
三角形の大部分を占めている「潜在客」です。
この数は膨大です。

たとえば高校二年生の子供がいます。

あなたの店に来て
「高校を卒業して社会人になったら
 一人暮らしをしたいです」
「どれくらいで借りられるか興味があるので
 見せてくれますか?」

と言ったら
「卒業してから来てね」
とやさしく言うでしょう。

そんな先のお客様に
付き合っている暇はないのです。

しかし この高校生は潜在客です。

この数は膨大です。
あなたの街にたくさんいます。

しかも不動産業界は
この潜在客に「手つかず」です。

大手もFCも
誰も手を付けていません。

「だから どうした」
という話かもしれませんが

その事実は知っておくべきです。

もし、
大した費用も手間もかけず
時間だけ費やすだけで

この潜在客が
あなたの会社に興味を持ち続けてくれる
そんな方法があったら

ひとつの戦略として
検討しても良いのではないでしょうか?

ひとつのヒントですが、

あなたの管理物件の入居者さん

あなたが他社に仲介した入居者さん

この方たちは
 賃貸物件への住み替え客として
 売買物件の購入客として

簡単にアプローチできる
潜在客ではないでしょうか。

さて、
このシリーズは「管理を増やす」なので
本題に入ります。

大家さんにも
顕在客と潜在客があります。

あなたの店に訪れて
募集や管理を依頼する大家さんは
顕在客です。

銀行や取引先や管理大家さんから
紹介された方も顕在客です。

投資物件を買いたい、という人も顕在客です。

顕在客に物を売るのは楽ですから、
そんな大家さんが多くいるなら
楽に管理は増やせるでしょう。

顕在客と多く出会うための
戦略に集中すべきです。

しかし、顕在客では足らないので、

あなたと取引したことのない
また、紹介してもらえる「つて」がない

新規の大家さんの管理が欲しいなら

それは「潜在客」であることを知るべきです。

顕在客と潜在客は
同じ「売り込む」にしても
戦略が違います。

不動産業界の営業スタッフは
顕在客に売り込むのは得意ですが、
潜在客に売り込んだことは
(ほとんど)経験がないのです。

だから戦略を考えるべきなのです。

いままでの方法だと

チラシに「空室求む」と書いてばら撒いたり

いきなり訪問して「空いてますか?」と聞いたり

このような方法で顕在客探しをしていました。

たしかに年間を通して
空室のない大家さんはいませんから、

いきなり訪問して一般媒介で預かることは
ある程度の確率で成功するでしょう。

その時点で
「媒介契約の顕在客」になってますので

なんとか部屋を決めて
「賃貸管理の顕在客」に引き上げる、という

これもひとつの戦略ではあります。

ただ、それにしても、
人海戦略には違いないので
効率が良いとはいえません。

人口が10万の地域で
世帯数が3万として
賃貸物件が1万あるとしたら

大家さんの数は1000人くらいでしょうか。
(むちゃくちゃ乱暴な計算ですが)

アプローチ禁止の大家さんが二割あっても
800人の大家さんがターゲットです。

これを端(はじ)から訪問するのは
なんとも非効率です。

時間はかかっても
人手と費用をかけない戦略を
考えるべきです。

あるいは
面倒な潜在大家さんは諦めて
顕在大家さんを徹底して増やす
そんな戦略を考えるか、です。

何も考えずに
ただ個別訪問を繰り返すのは
お勧めできる行動ではありません。

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